Tekst Anka van Voorthuijsen
Foto Veiling van de monumentale stadsvilla aan Plein 1813 nummer 2, inDen Haag op 24 september 2015. Foto: Bas Kijzers

Peter van Heun was in 2015 hoofd Verkoop en Ingebruikgeving. Het was zijn taak om gebouwen die de overheid niet meer nodig heeft, te verkopen. Bij de Ingebruikgeving in zijn functieomschrijving, gaat het om verhuur.‘Van gebouwen of grond. Veel polders zijn van het rijk. Die verhuren we aan boeren zodat ze er gewassen op kunnen verbouwen, of hun vee op kunnen laten grazen.’

Hoogste prijs

Als hij terugkijkt is hij vooral trots op de nieuwe afstootstrategie: ‘Een professionaliseringsslag’, vindt Peter van Heun. En hij niet alleen: ‘Zo beschouwen marktpartijen het ook. Het Rijksvastgoedbedrijf werd lang gezien als star en alleen maar uit op de hoogste prijs. Nu luisteren we beter naar de markt. We variëren meer in verkoopmethodes en zijn vaker met potentiële kopers in gesprek.'

‘Door de crisis meer moeite doen om vastgoed te verkopen’

Dichte envelop

Jarenlang werd het overbodig geworden rijksvastgoed standaard verkocht via openbare inschrijving: er kwam een advertentie in de kranten, geïnteresseerden deden een schriftelijk bod in een dichte envelop, de notaris keek wie het hoogste bod had gedaan, en die mocht het pand kopen. Een tamelijk passieve manier van verkopen, zegt Van Heun. ‘Natuurlijk, door de crisis moeten we meer moeite doen om ons vastgoed te verkopen. Maar we proberen ook meer aan te sluiten bij wat de markt wil.’

Variatie

Dat betekent bijvoorbeeld: laten zien dat je er bent en dat een discussie mogelijk is. Het actuele - én een deel van het toekomstige aanbod - staan permanent ‘in de etalage’ op biedboek.nl. Aspirant kopers kunnen zich aanmelden voor mail-alerts. Er is variatie in verkoopmethodes. Partijen kunnen een bieding ‘onder voorwaarden’ doen. Ook nieuw: dat een partij al in een vroeg stadium tot aankoop overgaat en daarbij voor een lagere prijs, zelf bewust wat meer risico loopt op het gebied van vergunningen en bestemmingen. ‘Dat scheelt ons mogelijk wat in de opbrengst, maar ook heel veel tijd.’

Peter van Heun
Peter van Heun was in 2015 hoofd Verkoop bij de directie Transacties en Projecten. Nu is hij hoofd van de afdeling Verhuur & Taxaties. Van Heun is planoloog. Op 24-jarige leeftijd begon hij als trainee bij het toenmalige ministerie van VROM; hij werkte vervolgens als portefeuillecoördinator bij de Rijksgebouwendienst. Zijn vastgoedkennis verbreedde hij met de opleiding Master of Real Estate. Foto: Arenda Oomen

Kans

Bij sommige projecten (zoals de verkoop van Paleis Soestdijk bijvoorbeeld)  is er een voorselectie: ‘Partijen moeten enorme kosten maken als ze mee willen doen aan zo’n bieding. Dat realiseren we ons. Als je 30 partijen mee laat bieden en plannen laat maken, heb je 29 teleurgestelde partijen. Bij voorselectie kun je als geïnteresseerde nu afwegen: welke kosten wil ik maken, hoe groot is mijn slagingskans.’ Van Heun: ‘We merken over het geheel, aan het bezoek aan de site, de verkoop van biedboeken, de respons, dat onze doelgroep groter wordt.’

‘Openbare veiling is nieuwe verkoopmethode’

Den Haag, Plein 1813 nummer 2

Opbod

Dit najaar werd de voormalige Haagse villa van wijlen minister Joseph Luns tijdens een openbare veiling verkocht. Ook een nieuw verkoopinstrument voor het RVB en een bewuste keuze. ‘Bij zo’n courante villa creëer je daarmee een momentum. Door de (vervuilde) bovenlaag van de tuin af te graven, namen we onze verantwoordelijkheid én maakten we het pand aantrekkelijker als woonhuis. Ik ben ervan overtuigd dat we daardoor een betere prijs hebben gekregen. Er werd tegen elkaar opgeboden in de zaal.'

Klapper

Openbaar, marktconform en transparant is het mantra bij de verkopen van het RVB. Dat geldt bijvoorbeeld voor de ‘concurrentiegerichte dialoog’, ook een nieuw verkoopinstrument dat in onderzoek is, waarbij het RVB gesprekken voert met meerdere partijen tegelijk. Zo komt er voor meerdere geïnteresseerden snel veel informatie op tafel ‘maar dat is dus iets anders dan onderhandelen.’

Financieel gezien de absolute klapper van 2015: de verkoop van het voormalige Paleis van Justitie op de Prinsengracht in Amsterdam. ‘Dat hebben we echt op de top van de markt verkocht.’ Van Heun: ‘Ook hiervoor gold: transparant, openbaar en marktconform. We hebben de bibob-procedure keurig doorlopen.’

‘Openbaar, marktconform en transparant is het mantra bij onze verkopen’

Geld

Het RVB is binnen de overheid dé vastgoedspecialist, benadrukt Van Heun, en niet alleen bij verkoop. ‘Rijkswaterstaat kan haar vastgoed natuurlijk niet verkopen: het gaat dan bijvoorbeeld om uiterwaarden, sluizen en snelwegen. Zij willen hun vastgoed wel beter laten renderen, dan zijn wij daarbij de experts. In plaats van een natuurbeheerder te betalen voor het onderhoud van de uiterwaarden, zoals jarenlang gebeurde, werd die grond bij afloop van het contract verpacht aan boeren. Zo bespaart RWS niet alleen kosten, die uiterwaarden leveren nu zelfs geld op.’ Dat smaakt naar meer natuurlijk: ‘Inmiddels zijn we betrokken bij onderzoek naar de mogelijkheid om tegen betaling laadpalen en zonnepanelen langs snelwegen te plaatsen.’

Taxatie

Nog nieuwe plannen? Het RVB heeft een aparte taxatieafdeling opgezet. ‘Het was hier natuurlijk een beetje de slager die z’n eigen vlees keurt. Nu hebben we eigen, maar aparte taxateurs, mensen die niets anders doen, ook weer professionalisering, dus.’